1. загальні положення

1.1. Найменування структурного підрозділу: Філія / Представництво

1.2. Підпорядковується (посада керівника): Керівнику представництва

1.3. Є керівником (посади безпосередніх підлеглих): регіональних торгових представників

1.4. Заміщає (посади, функції яких виконує співробітник, за їх відсутності): ні

1.5. Заступник (посади, які виконують функції співробітника за його відсутності):

2. Посадові обов'язки

2.1. Бере участь у реалізації стратегії продажу компанії на території представництва.

2.2. Координує та контролює діяльність зі збуту продукції через регіональних торгових представників та дистриб'юторів/субдистриб'юторів.

2.2.1. Ставить чіткі та здійсненні завдання перед усіма членами команди, які відповідають цілям та завданням представництва/філії.

2.2.2. Аналізує хід виконання поставлених завдань (перебуваючи у відрядженні; за отриманими звітами; під час обговорення по телефону з регіональним торговим представником та дистриб'ютором/субдистриб'ютором).

2.2.3. Розробляє програми мотивації дистриб'юторів/субдистриб'юторів, спрямовані на збільшення кількісної та якісної дистрибуції.

2.2.4. Інформує про зміни та забезпечує дотримання всіма підконтрольними співробітниками, дистриб'юторами та субдистрибуторами політики компанії в галузі ціноутворення та проведення акцій.

2.2.5. Приймає активну участь у підготовці та впровадженні нових форм роботи з клієнтами, удосконаленні старих.

2.2.6. Розглядає прохання та скарги клієнтів, у разі потреби – бере участь у переговорах.

2.2.7. Контролює зміни статусу, платоспроможності та інших змін клієнтської бази.

2.2.8. Контролює роботу з ключовими, мережевими та складними клієнтами.

2.2.9. Здійснює планові відвідування закріпленої території, щоб розуміти потреби клієнтів.

2.2.10. Бере участь у здійсненні пошуку та залученні нових клієнтів (ключових, мережевих).

2.2.11. Розвиває нові прибуткові напрями, одночасно з розширенням існуючого бізнесу.

2.2.12. Несе відповідальність за виконання планів продажу та розвитку, та за збільшення кількісної та якісної дистрибуції на закріпленій території.

2.3. Навчає торгових представників технології продажів, методів ведення переговорів, методів укладання угод.

2.3.1. Оцінює роботу співробітника виходячи із спільних поїздок за маршрутом, забезпечуючи зворотний зв'язок.

2.3.2. Проводить тренінги та навчання підлеглих під час безпосередньої роботи з Клієнтом та при розборі конкретних ситуацій.

3. Адміністративна робота

3.1. Бюджетування: ні

3.2. Планування: щоденно, щотижня, щомісяця

3.3. Звітність: щоденно, щотижня, щомісяця

3.4. Кадрова робота: оперативне керівництво співробітниками,оцінка ефективності їх роботи, оцінка ресурсів для виконання необхідного обсягу роботи, рекомендації щодо прийому та звільнення співробітників

3.5. Підтримує в актуальному стані відомості бази даних: клієнтська база на закріпленій території

4. Має право приймати рішення з питань

4.1. Фінансові: ні

4.2. Вибір партнерів: субдистриб'ютори та оптові клієнти.

4.3. Візування документів: ні

5. Регламентуючі роботу документи

5.1. Зовнішні документи: Законодавчі та нормативні акти.

5.2. Внутрішні документи: Стандарти ГО, Положення про філію, Посадова інструкція, Правила внутрішнього трудового розпорядку, Стандарти роботи співробітників оптово-роздрібного спрямування.

6. Критерії оцінки ефективності праці

6.1.Виконання за термінами заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

6.2. Виконання за якістю заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

6.3.Виконання за обсягом заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

6.4.Виконання планів продажу по всій продукції.

6.5. Задоволеність внутрішніх замовників (розвиток території, збільшення кількісної та якісної дистрибуції, ефективне управління персоналом)

6.6.Задоволеність зовнішніх замовників (вирішення питань пов'язаних з поставками та просуванням продукції Компанії).

7. Взаємодія, обмін інформацією

7.1.Отримує інформацію

	Постачальник	Проблематика	Форма	Періодичність
	Керівник представництва			Щомісяця
		Звіт про залишки дистриб'юторів/субдистриб'юторів		Щотижня
			Службова записка	Щомісяця
		Звіт щодо кількісної дистрибуції; з продажу дистриб'юторів/субдистриб'юторів каналами		Щомісяця
		Щоденний звіт про виконану роботу	Затверджена форма	Щотижня
	Фінансовий аналітик	Звіт про стан простроченої дебіторської заборгованості	Звіт (Excel)	Щотижня

7.2. Передає інформацію

	Одержувач	Проблематика	Форма	Періодичність
	Регіональний торговий представник	Завдання та плани з продажу та розвитку території		Щомісяця
		Заплановані акції, зміни у роботі	Передача інформації у поточному режимі	По необхідності
	Керівник представництва	Звіти щодо виконання планів продажу та розвитку території		Щотижня
		Звіти щодо кількісної дистрибуції каналами; звіти з продажу каналами		Щомісяця
			Службова записка	Щомісяця
		Звіт про виконану роботу		Щотижня

8. Вимоги до кваліфікації

8.1. Освіта: вища, незакінчена вища

8.2. Спеціальне навчання, допуски: ні

8.3. Навички:

· Проведення переговорів

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

8.4.Досвід роботи: Досвід роботи на ринку продуктів харчування не менше двох років

8.5. Професійні знання:

• Прогресивні форми та методи торгівлі та збуту.
• Порядок укладання договорів купівлі-продажу та оформлення необхідних документів.
• Умови укладання комерційних угод та методи доведення товарів до споживачів.

Інструкцію погоджено:

Керівник відділу мотивації ________________________________________________

Керівник управління _____________________________________________________

Виконавчий директор блоку ________________________________________________

З інструкцією ознайомлено:

ПІБ, дата, підпис

Завантажити посадову інструкцію
регіонального менеджера(.doc, 67КБ)

I. Загальні положення

1. Регіональний менеджер належить до категорії керівників.
2. Регіональний менеджер повинен знати:
   1. 2.1. Федеральні закони та нормативні правові документи, що регламентують здійснення підприємницької та комерційної діяльності, у тому числі законодавство та правову базу регіонів (суб'єктів Російської Федерації, муніципальних утворень, ін.).
   2. 2.2. Ринкову економіку, підприємництво та основи ведення бізнесу.
   3. 2.3. Регіональний ринок, його кон'юнктуру, особливості та специфіку.
   4. 2.4. Методи ціноутворення, стратегію та тактику ціноутворення.
   5. 2.5. Основи маркетингу (концепцію маркетингу, основи управління маркетингом, способи та напрями дослідження ринку).
   6. 2.6. Теорію менеджменту, макро- та мікроекономіки, ділового адміністрування.
   7. 2.7. Основи реклами, форми та методи ведення рекламних кампаній.
   8. 2.8. Асортимент, класифікацію, характеристику та призначення пропонованих товарів (послуг, робіт).
   9. 2.9. Умови зберігання та транспортування товарів (надання послуг, виконання робіт).
   10. 2.10. Принципи організації торгівлі у регіоні (надання послуг, виконання).
   11. 2.11. Психологію та принципи продажу (надання послуг, виконання робіт).
   12. 2.12. Порядок розробки бізнес-планів та комерційних умов угод, договорів.
   13. 2.12. Перспективи розвитку та потреби регіональних споживачів (покупців, клієнтів).
   14. 2.13. Цивільне, торгове та патентне законодавство, законодавство про рекламу.
   15. 2.14. Основи організації роботи з формування попиту та стимулювання збуту товарів (надання послуг, виконання робіт) у регіоні.
   16. 2.15. Діючі форми обліку та звітності.
   17. 2.16. Етику ділового спілкування.
   18. 2.17. Правила встановлення ділових контактів.
   19. 2.18. Основи соціології, психології та мотивації праці.
   20. 2.19. Принципи управління регіональними підрозділами підприємства.
   21. 2.20. Методи обробки інформації з використанням сучасних технічних засобів комунікації та зв'язку, комп'ютера.
3. Призначення на посаду регіонального менеджера та звільнення з посади провадиться наказом керівника підприємства за поданням
4. На час відсутності регіонального менеджера (відрядження, відпустка, хвороба тощо) його обов'язки виконує особа, призначена в установленому порядку. Ця особа набуває відповідних прав і несе відповідальність за неналежне виконання покладених на неї обов'язків.

ІІ. Посадові обов'язки

Регіональний менеджер:

1. Здійснює збір інформації про регіональний ринок (кількість та профіль суб'єктів господарювання в регіоні, кількість населення, загальний рівень цін та співвідношення заробітної плати, основний споживчий попит, діяльність конкурентів у регіоні, ін.).
2. Аналізує інформацію про регіональному ринку та на основі результатів аналізу розробляє стратегію щодо подання товарів (послуг, робіт) у регіоні.
3. Здійснює керівництво фінансово-господарською діяльністю підприємства у регіоні (матеріально-технічним забезпеченням, заготівлею та зберіганням сировини, необхідної для виробництва; збутом продукції (наданням послуг, виконанням робіт) на регіональному ринку; розрахунками за реалізовані товари (надані послуги, виконані роботи).
4. Забезпечує реалізацію рекламних кампаній щодо просування товарів (послуг, робіт) у регіоні, реалізацію PR-кампаній щодо формування сприятливого іміджу підприємства у регіоні з урахуванням місцевої специфіки, організує представлення товарів (послуг, робіт) на регіональних виставках, ярмарках.
5. Розробляє плани збуту у регіоні, програми зі збільшення обсягів збуту та координує їх виконання.
6. Організовує та розвиває систему дистрибуції в регіоні, здійснює пошук оптових покупців (клієнтів), партнерів (для спільного освоєння регіонального ринку).
7. Організовує семінари для потенційних партнерів з метою роз'яснення політики підприємства щодо просування товарів та залучення до цього процесу нових партнерів.
8. Організує внутрішню сертифікацію регіональних партнерів з метою гарантування якості реалізованих (вироблених) товарів, послуг, виконуваних робіт, підтримки іміджу підприємства.
9. Організує роботу торгових представників (офісів компанії та самостійних фахівців) у регіоні, здійснює координацію мерчандайзингу у регіоні.
10. Координує укладання господарських та фінансових договорів з регіональними контрагентами та контролює своєчасність та якісність виконання договірних зобов'язань; координує розрахунки за продані товари (надані послуги, виконані роботи) та фінансові потоки (до центрального офісу підприємства, до резерву регіонального підрозділу, ін.), роботи з розширення прямих та тривалих господарських зв'язків.
11. Забезпечує цільове використання фінансових ресурсів, наданих для роботи в регіоні, готує та подає звіти керівництву підприємства за такими напрямами: попит на окремі найменування товарів (послуг, робіт) та перелік товарів (послуг, робіт), що не мають збуту; обсяги продажу; фінансові та економічні показники діяльності у регіоні; зміна становища підприємства у регіоні після першого виходу регіональний ринок, тенденції його зміни; __________________________.
12. Координує свою роботу з центральним офісом підприємства (головним підприємством), забезпечує виконання керівних вказівок та розпоряджень керівництва центрального офісу (головного підприємства).
13. Представляє та захищає інтереси підприємства в регіоні.

ІІІ. Права

Регіональний менеджер має право:

1. Вносити пропозиції щодо коригування стратегії освоєння нового регіону, розробленої спеціалістами центрального офісу (головного підприємства).
2. Розпоряджатися довіреними йому фінансовими та товарно-матеріальними ресурсами.
3. Підписувати та візувати документи в межах своєї компетенції.
4. Вносити на розгляд керівництва центрального офісу (головного підприємства) пропозиції щодо просування та подання нових продуктів на регіональний ринок, щодо освоєння нових регіональних ринків.
5. Знайомитися з документами, що визначають його права та обов'язки з посади, критерії оцінки якості виконання посадових обов'язків.
6. Запитувати від керівництва та спеціалістів центрального офісу (головного підприємства) інформацію та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.
7. Вимагати від керівництва центрального офісу (головного підприємства) забезпечення організаційно-технічних умов та оформлення встановлених документів, необхідних виконання посадових обов'язків.

IV. Відповідальність

Регіональний менеджер відповідає:

1. За неналежне виконання чи невиконання своїх посадових обов'язків, передбачених цією посадовою інструкцією, - у межах, встановлених чинним трудовим законодавством Російської Федерації.
2. За правопорушення, скоєні у процесі своєї діяльності, - у межах, встановлених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством Російської Федерації.
3. За заподіяння матеріальних збитків підприємству - у межах, встановлених чинним трудовим та цивільним законодавством Російської Федерації.

Менеджер з продажу – популярна та затребувана професія. Що входить до обов'язків менеджера з продажу? Як скласти хороше резюме? Яка буває у цій професії спеціалізація? Давайте розглянемо всі ці питання докладніше.

У нашій країні так склалося, що менеджером із продажу можуть назвати будь-якого співробітника, який хоч якесь відношення має до торгових операцій. У західних країнах менеджер – це насамперед керівник. Залишимо міркування про те, чому так сталося, розбиратимемося в типології. Менеджери бувають різні, тому й обов'язки менеджера з продажу (для резюме претендента в тому числі) також відрізнятимуться.

Фахівців ділять на кшталт продажів: активних чи пасивних. Перший їхній тип – це коли клієнт вже зацікавлений і сам звертається до компанії. Менеджеру потрібно лише обробити заявку, що входить так, щоб вона завершилася угодою. Активний продаж – це коли клієнтів потрібно залучити. Це – найскладніша, але й найвища оплачувана робота.

Ключові навички, обов'язкові для претендента на посаду

Існує набір базових навичок, які не входять до обов'язків менеджера з продажу (для їх резюме, однак, можна і вказати), але мають бути у професіонала, незалежно від його спеціалізації:

• емоційна стійкість; хоч би яким жахливим був день, хоч би яким складним не виявився клієнт, треба вміти зберігати рівний і спокійний настрій, адже шансу вдруге справити перше враження вже не буде;
• комунікабельність;
• знання засад продажу; для цього потрібно прочитати хоча б пару книг на цю тему;
• цілеспрямованість;
• вміння бути добрим слухачем; багато продають ті люди, які вміють почути потреби клієнта і запропонувати рішення, що ідеально підходить саме для нього;
• вміння грамотно подати потенційному покупцю товар чи послугу;
• організованість, адже переконати клієнта вчинити угоду – це ще лише початок: для успішного її завершення потрібно оформити документи, організувати постачання, отримати гроші та багато іншого; все це потрібно вміти враховувати та гнучко організовувати так, щоб результат роботи був позитивним.

Крім ключових навичок, знадобляться ще хороше знання продукту і специфічні вміння, обов'язкові для конкретної посади.

Як скласти блискуче резюме?

Резюме – це спосіб привернути увагу роботодавця до своєї персони, тому важливо грамотно скласти його. Хороше резюме – це не лише перелік професійних навичок та особистісних якостей, це ще й документ, який привертає увагу акуратним та красивим оформленням.

Варто доповнювати резюме фотографією чи все ж таки ні – питання спірне. Якщо ви вирішите, що знімок потрібен, то вибирайте фото якісне, без зайвих деталей, на якому ви присутнє в діловій обстановці. Обов'язково перевірте резюме перед відправкою на предмет орфографічних та пунктуаційних помилок, на оформлення – щоб був єдиний шрифт, дотримувалися поля та відступи, щоб текст був розбитий на смислові блоки та абзаци для зручності прочитання. Резюме має справляти хороше враження ще до того, як роботодавець почав вчитуватися в текст.

Обов'язково напишіть, на яку посаду ви претендуєте. Не варто писати просто «менеджер», сподіваючись, що роботодавець вирішить, що ви зможете виконувати всі можливі обов'язки менеджера з продажу. Для резюме важливо конкретизувати сферу своєї діяльності. Якщо вас цікавить кілька вакансій, складіть під кожну окрему документацію з акцентом на необхідні саме для цієї посади навички.

Розділ «Освіта» обов'язково заповнюйте, навіть якщо вона не пов'язана безпосередньо з вашою посадою. Не соромтеся вказувати, які тренінги, семінари або курси проходили.

Сфера продажів - це величезні можливості для швидкого кар'єрного зростання, тому вона така приваблива. Для старту зазвичай не потрібно ні спеціальної освіти, ні досвіду. Головне, щоб очі горіли. Вважається навіть корисним починати будувати кар'єру з найнижчих сходинок, з позиції торгового представника чи мерчандайзера – набутий досвід допоможе в ході подальшого зростання.

Якщо ви вирішили побудувати кар'єру у продажах, не соромтеся йти на нижчі позиції – активних цілеспрямованих співробітників швидко помічають та просувають вгору.

Територіальний чи регіональний?

Обов'язки регіонального менеджера з продажу полягають у тому, щоб розвивати продажі у певному регіоні. Для цього необхідно:

• вести роботу зі збирання та аналізу інформації про регіональний ринок;
• створювати стратегії продажу та виконувати роботу з їх реалізації;
• організовувати команду співробітників та контролювати виконання поставлених завдань;
• налагодити документообіг та вести звітність;
• контролювати надходження платежів, працювати із заборгованостями;
• брати участь у переговорах та презентаціях;
• збирати та аналізувати інформацію про конкурентів.

Обов'язки територіального менеджера з продажу багато в чому схожі на аналогічні види робіт регіонального. Часто у компаніях ці поняття використовуються як тотожні. Для повноцінного виконання обов'язків на такій посаді часто потрібна наявність посвідчення водія та особистого автомобіля. Перевагою буде володіння англійською мовою, особливо якщо йдеться про роботу міжнародної компанії. До обов'язків регіонального менеджера з продажу можуть входити і регулярні відрядження територією, яку він відповідає.

Обов'язки менеджера з продажу (для резюме) можуть відрізнятися і залежно від того, оптовою реалізацією потрібно буде займатись або роздрібною. Менеджер із роздрібних продажів найчастіше зустрічається нам під найменуваннями «торговельний представник» або «продавець-консультант». Його основний обов'язок – це реалізація товару кінцевому споживачеві, подальшого перепродажу така діяльність не передбачає. Оптова реалізація – це робота з торговими точками, починаючи від маленьких кіосків до великих мереж супермаркетів або складських баз.

Обов'язки менеджера з оптових продаж виглядають наступним чином:

• розширення клієнтської бази;
• контроль своєчасного погашення дебіторської заборгованості;
• оформлення договорів та супутніх документів;
• організація та контроль роботи команди торгових представників.

У кожній компанії перелік обов'язків менеджера може мати свої відмінні риси.

Хороший менеджер може продавати все, що завгодно і в будь-яких масштабах. Проте продажі поділяються за рівнем складності.

До простих продаж відноситься реалізація недорогих товарів або послуг, наприклад, послуг зв'язку. Нерідко можна зустріти оголошення про набір менеджерів з продажу до компанії МТС. Чим займаються такі спеціалісти? Обов'язки менеджера з продажу МТС такі:

• залучення клієнтів до продажу послуг – Інтернет, телефонія, цифрове телебачення;
• укладання договорів;
• розвиток існуючої клієнтської бази.

Складними вважаються продажі продукту, який потребує подальшого обслуговування. Наприклад, дороге програмне забезпечення. Для роботи у такій сфері потрібен досвід та високий рівень компетенції.

Для того, щоб побудувати справді блискучу кар'єру, потрібно буде вчитися: читати книги, відвідувати тренінги, переймати досвід успішних продавців, шукати індивідуальний стиль, напрацьовувати навички, потрібні саме в цій компанії. У деяких випадках це можуть бути аналітичні навички, в окремих – комунікативні.

Важливо вивчати свій продукт, але не з погляду продавця, а з точки зору споживача. Які проблеми клієнт зможе вирішити, якщо придбає продукт? Важливо вивчати купівельну аудиторію, коштувати із її представниками дружні, довірчі відносини, формувати власну клієнтську базу.

Найголовніше – бачити перед собою мету та впевнено просуватися до її досягнення.

Посадова інструкція регіонального менеджера.

У цій посадовій інструкції регіонального менеджера ви знайдете повний перелік посадових обов'язків, програму навчання, а також готовий шаблон оголошення про вакансію регіонального менеджера.

Ця посада потрібна для надання інтересів організації в регіоні та виконання трьох важливих завдань:

1. Складання стратегічного плану розвитку у регіоні.
2. Пошук ділових партнерів та закупників.
3. Аналіз споживчої активності у регіоні.

Позиція регіонального менеджера компанії може мати й інші альтернативні назви, наприклад:

• Регіональний менеджер з продажу;
• Менеджер із розвитку регіонального бізнесу;
• Менеджер з питань регіонального розвитку.

Посадові обов'язки регіонального менеджера згідно з посадовою інструкцією:

1. Вивчення та аналіз споживчого попиту, а також збір інформації про фінансові можливості споживачів на закріпленій території (рівень доходів) та діяльності конкурентів компанії.

2. Аналіз отриманих даних про ринок у регіоні та розробка стратегічних планів щодо просування товарів та послуг підприємства.

3. Проведення розрахунків коштів, отриманих від товарів.

4. Проведення маркетингової політики у регіоні.

5. Розробка планів щодо збільшення доходів на закріпленій території.

6. Пошук ділових партнерів та клієнтів.

7. Організація конференцій для залучення нових ділових партнерів та просування товарів на регіональному ринку.

8. Управління торговими представниками, аналіз їх роботи та контроль навчання.

9. Координація договірної діяльності у сфері фінансів, економіки та господарських питань підприємства у регіоні.

10. Складання звітності керівництву з таких питань:

• рівень попиту товари та послуги підприємства;
• перелік неліквідних товарів;
• характеристика обсягів продажу, а також фінансових та економічних показників роботи підприємства у регіоні.

11. Контроль виконання вказівок вищестоящого керівництва.

12. Надання та захист інтересів організації на закріпленій ділянці.

Вимоги до кандидата на позицію регіонального менеджера:

• вищу освіту за напрямом «Менеджмент підприємства»;
• стаж роботи (за наявності освіти за спеціальністю не є обов'язковим) від двох років або післядипломне навчання спеціальності «Менеджмент»;
• цілеспрямованість;
• активна життєва позиція та лідерські якості;
• володіння комп'ютером лише на рівні впевненого користувача.

Навички, якими повинен мати регіональний менеджер:

• вміння збирати та аналізувати інформацію;
• здатність ставити зрозумілі та чіткі завдання підлеглим та домагатися їх виконання;
• вміння прогнозувати попит та ефективність проектів;
• здатність проводити переговори, конференції та семінари, переконувати та домагатися поставлених цілей.

Приступаючи до роботи, регіональний менеджер обов'язково має знати:

1. Законодавство та нормативні акти, що регулюють підприємницьку та комерційну діяльність;
   
2. Специфіку регіонального ринку.
3. Основи менеджменту та маркетингу, економіки, адміністративного права та трудового кодексу.
4. Асортимент товарів підприємства, їх класифікація та споживчі характеристики.
5. Організаційні принципи торгівлі та ціноутворення.
6. Споживчі перспективи та потреби потенційних клієнтів та покупців.
7. Основи етики ділового листування та спілкування.
8. Облік та звітність у сфері менеджменту.
9. Психологічні аспекти продажу.

• наявність вищої освіти за спеціальністю «Менеджмент підприємства», але відсутність досвіду у цій сфері, а також навичок та вмінь необхідних для успішної роботи;
• відсутність освіти за спеціальністю за наявності яскраво виражених лідерських, організаторських та аналітичних здібностей та бажання працювати у сфері продажу.

У такому разі постає питання щодо підготовки майбутнього фахівця «з нуля». Як і де це зробити? Приблизну програму навчання регіонального менеджера описано нижче.

Як швидко навчити регіонального менеджера

• Для початку слід вибрати, за допомогою кого проводитиметься навчання. Підготовку фахівця можуть здійснити:
  тренінги, семінари, конференції;
• запрошений компанією фахівець;
• досвідчений наставник із числа фахівців підприємства.

Який би метод та форму навчання не обрали, основна програма підготовки фахівця має складатися з наступних етапів:

1. Навчання ефективних інструментів управління.
2. Ознайомлення із основними методами мотивації команди.
3. Навчання основ аналізу ринку регіонів, а також стратегічного планування на близьку і довгострокову перспективу.
4. Знайомство з етикою ділових взаємин.
5. Ознайомлення із законодавчою базою, що регулює економічну, господарську та кадрову сферу діяльності підприємства.
6. Ознайомлення із документообігом у сфері менеджменту.

ПОСАДА ІНСТРУКЦІЯ РЕГІОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

1.1. Найменування структурного підрозділу: Філія / Представництво

1.2. Підпорядковується (посада керівника): Керівнику представництва

1.3. Є керівником (посади безпосередніх підлеглих): регіональних торгових представників

1.4. Заміщає (посади, функції яких виконує співробітник, за їх відсутності): ні

1.5. Заступник (посади, що виконують функції співробітника за його відсутності): керівник представництва

2.1. Бере участь у реалізації стратегії продажу компанії на території представництва.

2.2. Координує та контролює діяльність зі збуту продукції через регіональних торгових представників та дистриб'юторів/субдистриб'юторів.

2.2.1. Ставить чіткі та здійсненні завдання перед усіма членами команди, які відповідають цілям та завданням представництва/філії.

2.2.2. Аналізує хід виконання поставлених завдань (перебуваючи у відрядженні; за отриманими звітами; під час обговорення по телефону з регіональним торговим представником та дистриб'ютором/субдистриб'ютором).

2.2.3. Розробляє програми мотивації дистриб'юторів/субдистриб'юторів, спрямовані на збільшення кількісної та якісної дистрибуції.

2.2.4. Інформує про зміни та забезпечує дотримання всіма підконтрольними співробітниками, дистриб'юторами та субдистрибуторами політики компанії в галузі ціноутворення та проведення акцій.

2.2.5. Приймає активну участь у підготовці та впровадженні нових форм роботи з клієнтами, удосконаленні старих.

2.2.6. Розглядає прохання та скарги клієнтів, у разі потреби – бере участь у переговорах.

2.2.7. Контролює зміни статусу, платоспроможності та інших змін клієнтської бази.

2.2.8. Контролює роботу з ключовими, мережевими та складними клієнтами.

2.2.9. Здійснює планові відвідування закріпленої території, щоб розуміти потреби клієнтів.

2.2.10. Бере участь у здійсненні пошуку та залученні нових клієнтів (ключових, мережевих).

2.2.11. Розвиває нові прибуткові напрями, одночасно з розширенням існуючого бізнесу.

2.2.12. Несе відповідальність за виконання планів продажу та розвитку, та за збільшення кількісної та якісної дистрибуції на закріпленій території.

2.3. Навчає торгових представників технології продажів, методів ведення переговорів, методів укладання угод.

2.3.1. Оцінює роботу співробітника виходячи із спільних поїздок за маршрутом, забезпечуючи зворотний зв'язок.

2.3.2. Проводить тренінги та навчання підлеглих під час безпосередньої роботи з Клієнтом та при розборі конкретних ситуацій.

3. Адміністративна робота

3.1. Бюджетування: ні

3.2. Планування: щоденно, щотижня, щомісяця

3.3. Звітність: щоденно, щотижня, щомісяця

3.4. Кадрова робота: оперативне керівництво співробітниками, оцінка ефективності їх роботи, оцінка ресурсів для виконання необхідного обсягу роботи, рекомендації щодо прийому та звільнення працівників

3.5. Підтримує в актуальному стані відомості бази даних: клієнтська база на закріпленій території

4. Має право приймати рішення з питань

4.1. Фінансові: ні

4.2. Вибір партнерів: субдистриб'ютори та оптові клієнти.

4.3. Візування документів: ні

5. Регламентуючі роботу документи

5.1. Зовнішні документи: Законодавчі та нормативні акти.

5.2. Внутрішні документи: Стандарти ГО, Положення про філію, Посадова інструкція, Правила внутрішнього трудового розпорядку, Стандарти роботи співробітників оптово-роздрібного спрямування.

6. Критерії оцінки ефективності праці

6.1. Виконання за термінами заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

6.2. Виконання за якістю заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

6.3. Виконання за обсягом заходів щотижневого та щомісячного планування, за які несе відповідальність.

Територіальний менеджер

Як зробити кар'єру? Це питання хвилює не лише вчорашніхвипускників, а й професіоналів.

Перспектива кар'єрного зростання для багатьох навіть важливіша, ніж пристойназаробітна плата. І якщо ви мрієте або тільки замислюєтеся про побудову кар'єри, тоді вам треба задуматися над тим, які якості потрібно володіти і що робити для швидкого просування по службі.

Тому я сьогодні хотіла б розповісти про таку професію, яктериторіальний менеджер фармацевтичної компанії І що потрібно для того, щоб ним стати.

Територіальний менеджер - це людина, яка відповідає за один абоОдночасно кілька регіонів, до складу яких входить певну кількість міст, де працює фармацевтична компанія.

Мета роботи територіального менеджера: досягнення тих обсягів продажу,які запланувала компанія у цих регіонах. Територіальний менеджер має прогнозувати обсяг продажів, контролювати виконання плану продажів, розуміти, чому в одному місті ми можемо забезпечити такий обсяг, а в іншому – менше чи більше, контролювати звітність та авансову звітність медичних представників. Брати участь у пошуку та прийомі нових співробітників тапроведення їх навчання та адаптації в компанії.

Найчастіше на посаду територіального менеджера висуваютьспівробітників компанії, надаючи їм можливість професійного та кар'єрного зростання. Насамперед претендують найуспішніші та найяскравіші співробітники. Але якщо на вакансію претендують рівнозначні кандидати, тоді проводиться конкурс. Також на посаду територіального менеджера може підбиратися співробітник не зі штабу компанії. До таких кандидатів висуваються певні вимоги, такі як:

Вища медична або фармацевтична освіта

Тривалість роботи на аналогічній посаді не менше 2 років

ПК – впевнений користувач (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Відмінні комунікативні навички

Аналітичні здібності

Ініціативність, відповідальність та старанність

Готовність до службових поїздок на довіреній території

І під час співбесід підбирається найбільш підходящий співробітник.

Що ж має вміти та знати територіальний менеджер?

Будь-який керівник повинен володіти основами психології, тому що від того, як ти спілкуєшся зі своїми співробітниками, зрештою залежить те, що ти отримаєш на виході. Молодих і дорослих мотивують різні чинники, їм необхідні різні підходи, і керівник, знаючи психологію, повинен це все враховувати, і розмовляти з ними по-різному, і по-різному ставити завдання, але, щоб результати були однаково успішними.

Також територіальний менеджер має знати свої території:який обсяг ринку у кожному регіоні, скільки лікувальних установ у регіоні, як змінювався ринок протягом кількох років, аналізувати діяльність конкурентів. Територіальний менеджер має вміти прогнозувати обсяг продажу у кожному конкретному регіоні.

Якщо говорити про заробітну плату, то хотілося б надати невеликийогляд заробітних плат співробітників фармацевтичних компаній у м.Москві за підсумками 2013 року. Дані значення були набуті Кадровим Агентством Унікальних спеціалістів «КАУС-медицина» шляхом вивчення пропозицій лише роботодавців, без урахування зарплатних очікувань претендентів. Тому для правильної інтерпретації нижче наведених даних необхідно розуміти, що реальні ринкові рівні заробітних плат на 5 - 10% вище за значення, зазначені в таблиці.

Вакансії фармацевтика	Середня вибірка
	хв	пор.	макс
Медичний представник	25000	39000	70000
Регіональний менеджер	30000	58400	90000
Менеджер з продажу	35000	48000	105000
Менеджер по роботі з клієнтами	30000	45000	70000
Керівник відділу продажу	40000	58000	110000
Територіальний менеджер	50000	84600	120000
Медичний радник	42500	74700	100000
Менеджер по якості	35000	66000	90000

Але що ж мотивує людей найчастіше досягати найвищих цілейта кар'єрного зростання? Середня заробітна плата регіонального менеджера становимо 85000карбованців. Можна сказати, що територіальні менеджери на сьогоднішній день одні з найпопулярніших фахівців фармринку. Відповідно і вимоги роботодавців до цих претендентів досить високі. Найчастіше роботодавці хочуть бачити досвідчених кандидатів (напр.с досвідом роботи з аналогічної продуктової лінійці). Часто рівень заробітної плати залежить від рівня компанії, обсягів її продажу загалом. І, звичайно, це залежить від стажу та досвіду роботи спеціаліста.

Гроші?.. Я вважаю, що вони мотивують лише невеликий час.

Матеріальна стимуляція є більш важливою для молодих людей: це зрозуміло, вони хочуть самостійного життя. Але також молоді люди дуже хочуть набувати нового досвіду, для них ця можливість є надзвичайно важливою.

А для дорослих людей важливіші інші чинники. Мені здається, що найважливішеу роботі – це комфортність людей, з якими ти працюєш. Тому що 80% робочого часу ти проводиш серед своїх колег, і якщо тобі не комфортно, то відволікаєшся на ці переживання і не можеш присвятити весь свій час роботі. Дорослі співробітники цінують повагу, з якою до них ставляться, інтерес, з яким прислухаються до їхніх ідей, можливість особистісного та професійного зростання, стабільність та впевненість у керівництві.

Хотілося б закінчити цю статтю на мою думку досить мудрими словамиможе і не дуже відомого підприємця та письменника Роберта Кійосакі:

« Правило номер один для того, хто хоче стати успішним кар'єристом: ніколи не влаштовуйся на роботу заради грошей».

Матеріал підготувалаВероніка Бєляєва

Серед вакансій сфери продажів 13% адресовані початківцям без досвіду або з мінімальним досвідом роботи. Це стосується і регіональних менеджерів з продажу. Однак слід зазначити, що московські роботодавці висувають більш жорсткі вимоги до досвіду претендентів: більше половини вакансій (55%) адресовані претендентам з досвідом роботи 1-3 роки і лише 5% підійдуть кандидатам без досвіду роботи.

У середньому Росією 29% регіональних менеджерів готові виїхати зі свого міста заради роботи. У Москві таких 25%, у Санкт-Петербурзі – 21%. Лідерами серед міст-мільйонників за кількістю охочих виїхати стали Омськ (45%), Волгоград та Красноярськ (37%).

Посадові обов'язки регіонального менеджера з продажу

Управління продажами у регіоні, формування стратегії продажів;
- управління дистриб'юторською/філійною мережею в регіоні;
- Підтримка та розвиток клієнтської бази в регіоні;
- Проведення переговорів, укладання договорів;
- Аналіз регіонального ринку, конкурентного середовища;
- планування продажу та контроль виконання планів;
- Проведення промо-заходів, презентацій, тренінгів, консультацій з продукції компанії;
- Контроль платежів, робота з дебіторською заборгованістю.

Зарплатні пропозиції та вимоги роботодавців

Середня зарплатна пропозиція для регіонального менеджера з продажу у Москві становить 85 000 руб., у Санкт-Петербурзі – 75 000 руб., у Волгограді – 46 000 руб., у Воронежі – 50 000 руб., у Єкатеринбурзі – 65 000 руб., у Казані – 50 000 руб., у Красноярську – 60 000 руб., у Нижньому Новгороді – 48 000 руб., у Новосибірську – 56 000 руб., в Омську – 51 000 руб., у Пермі – 57 000 руб., у Ростові-на-Дону – 50 000 руб., у Самарі – 50 000 руб., в Уфі – 52 000 руб., у Челябінську – 56 000 руб.

Серед претендентів, які не мають досвіду регіонального продажу, роботодавці віддадуть перевагу кандидатам з відмінними комунікативними та презентаційними навичками та досвідом роботи з програмою «1С». Робота регіонального представника пов'язана з безліччю роз'їздів, тому претенденти мають бути готовими до приватних відряджень. Стартовий оклад територіальних менеджерів у Москві становить від 40 000 до 50 000 руб., у Санкт-Петербурзі – від 35 000 до 45 000 руб., у Казані та Уфі – від 25 000 до 30 000 руб.

Місто	Рівень доходу, руб. (без досвіду роботи на даній позиції)
Москва	40 000 - 50 000	- Середня професійна освіта - Впевнений користувач «1С» - Відмінні комунікативні та презентаційні навички - Готовність до відряджень Портрет претендента в 1 діапазоні
Санкт-Петербург	35 000 - 45 000
Волгоград	22 000 - 27 000
Воронеж	24 000 - 30 000
Єкатеринбург	30 000 - 40 000
Казань	25 000 - 30 000
Красноярськ	28 000 - 35 000
Нижній Новгород	23 000 - 28 000
Новосибірськ	25 000 - 33 000
Перм	24 000 - 30 000
Київ	27 000 - 34 000
Ростов-на-Дону	24 000 - 30 000
Самара	24 000 - 32 000
Уфа	25 000 - 30 000
Челябінськ	25 000 - 33 000

Вхід до наступного зарплатного діапазону відкритий претендентам з досвідом роботи у продажах не менше 2 років, у тому числі від 1 року на регіональному ринку. Конкурентну перевагу при працевлаштуванні мають фахівці, які раніше працювали з товарними групами за профілем компанії-роботодавця. Додатковим плюсом стане наявність особистого автомобіля. Зарплата менеджерів, відповідних зазначеним вимогам, у столиці зростає до 67 000 руб., У місті на Неві - до 60 000 руб., В Уфі - 42 000 руб., У Казані - 40 000 руб.

Місто	Рівень доходу, руб. (З досвідом роботи від 1 року)	Вимоги та побажання до професійних навичок
Москва	50 000 - 67 000	- Знання специфіки ринку певної групи товарів/послуг - Досвід роботи у продажу від 2 років/досвід роботи регіональним менеджером з продажу/регіональним представником від 1 року Можливе побажання: права водія категорії B/наявність особистого автомобіля Портрет здобувача у 2 діапазоні
Санкт-Петербург	45 000 - 60 000
Волгоград	27 000 - 36 000
Воронеж	30 000 - 40 000
Єкатеринбург	40 000 - 52 000
Казань	30 000 - 40 000
Красноярськ	35 000 - 47 000
Нижній Новгород	28 000 - 38 000
Новосибірськ	33 000 - 45 000
Перм	30 000 - 40 000
Київ	34 000 - 45 000
Ростов-на-Дону	30 000 - 40 000
Самара	32 000 - 40 000		Уфа	30 000 - 42 000	Челябінськ	33 000 - 45 000

Претендувати на більший оклад можуть фахівці з вищою освітою та досвідом регіонального продажу від 2 років. Здобувачам необхідно мати гарні навички бізнес-планування та бюджетування, досвід ведення переговорів із першими особами компаній. Територіальні менеджери зі стажем роботи більше 2 років у Москві заробляють до 100 000 руб., у північній столиці – до 90 000 руб., у Казані та Уфі – до 60 000 руб.

Місто	Рівень доходу, руб. (З досвідом роботи від 2 років)	Вимоги та побажання до професійних навичок
Москва	67 000 - 100 000	- Вища освіта - Хороші навички бізнес-планування та бюджетування - Досвід ведення переговорів із першими особами компаній Портрет здобувача у 3 діапазоні
Санкт-Петербург	60 000 - 90 000
Волгоград	36 000 - 55 000
Воронеж	40 000 - 60 000
Єкатеринбург	52 000 - 77 000
Казань	40 000 - 60 000
Красноярськ	47 000 - 70 000
Нижній Новгород	38 000 - 57 000
Новосибірськ	45 000 - 65 000
Перм	40 000 - 60 000
Київ	45 000 - 67 000
Ростов-на-Дону	40 000 - 60 000
Самара	40 000 - 60 000
Уфа	42 000 - 60 000
Челябінськ	45 000 - 67 000

Вдвічі більший заробіток очікує на фахівців зі стажем регіональних продажів не менше 3 років та додатковою освітою у сфері менеджменту. Однією з ключових вимог є досвід побудови регіональної дистриб'юторської мережі. Верхня межа зарплатних пропозицій для територіальних менеджерів у Москві – 200 000 руб., у Санкт-Петербурзі – 180 000 руб., у Казані та Уфі – 120 000 руб.

Місто	Рівень доходу, руб. (З досвідом роботи від 3 років)	Вимоги та побажання до професійних навичок
Москва	100 000 - 200 000	- Додаткова освіта в галузі менеджменту - Досвід побудови регіональної дистриб'юторської мережі Можливе побажання: знання англійської мови на розмовному чи вільному рівні Портрет здобувача у 4 діапазоні
Санкт-Петербург	90 000 - 180 000
Волгоград	55 000 - 110 000
Воронеж	60 000 - 120 000
Єкатеринбург	77 000 - 150 000
Казань	60 000 - 120 000
Красноярськ	70 000 - 140 000
Нижній Новгород	57 000 - 115 000
Новосибірськ	65 000 - 130 000
Перм	60 000 - 120 000
Київ	67 000 - 135 000
Ростов-на-Дону	60 000 - 120 000
Самара	60 000 - 120 000
Уфа	60 000 - 120 000
Челябінськ	67 000 - 130 000

Портрет претендента

На посаду менеджера з регіональних продажів, пов'язану з численними відрядженнями та роз'їздами, найчастіше претендують чоловіки. Представників сильної статі у даному сегменті ринку праці – 80%. Фахівців віком до 30 років –39%, від 30 до 40 років – 45%. 73% територіальних менеджерів мають вищу освіту. 13% претендентів володіють англійською мовою. Менеджер з регіональних продажів без особистого автомобіля – рідкісний виняток із правил. Права категорії "В" мають 91% кандидатів.

Код для вставки у блог

Регіональний менеджер з продажу

Число вакансій у сфері продажів стрімко зростає: за рік воно збільшилося на 32%. Максимальна кількість вакансій посідає такі розділи: продукти харчування (10% від усіх вакансій сфери продажу), ТНП (10%), одяг та взуття (7%). ");